头部照明品牌密集下沉！这个三线城市有多卷？

9月初，古镇灯饰传媒与立达信联合启动福建标杆市场打造计划，首站选择了闽南重镇——福建漳州。这里被誉为“海滨邹鲁”和“国家历史文化名城”。调研显示，当地照明灯饰商户主要集中在闽南新城综合大市场、家世界建材城、红星美凯龙、居然之家、五交化市场和南昌中路沿街路段。

通过连日来的密集走访，调研团队深入渠道前沿，与当地服务商展开多维度、快响应、深互动的沟通交流。通过对市场格局、商户经营状况、消费者需求等多方面的探究，力求为行业同仁提供全面、真实的市场洞察，深度剖析该市场在渠道变革与品牌博弈双重影响下的生存态势与发展走向。

市场格局：集中化分布与差异化定位

古镇灯饰传媒团队调研发现，漳州照明灯饰市场呈现出显著的差异化特征。一方面，头部品牌代理商凭借渠道优势占据中高端市场，通过场景化展示和定制服务吸引客户；另一方面，中小商户仍以价格竞争为主，产品同质化现象突出。

闽南新城综合大市场：

批发零售主导的开放型市场

漳州的照明灯饰商户高度集中于老牌市场，其中位于福建省漳州市芗城区九龙大道的闽南新城综合大市场作为核心商圈，汇聚了约百家照明灯饰商户。该市场集灯饰照明、卫浴、集成吊顶、家用电器、五金机电、装饰材料等于一体，定位以批发零售为主。其最大亮点是不限制商户的经营时间，属于全天开放性市场，但车位相当紧张。

△闽南新城综合大市场

在闽南新城综合大市场，所有铺位均为永久产权，商家无需担心租赁合同到期后的续约问题。部分商家则是从房东手上租门店经营。据经销商反馈，该市场高峰时期有照明灯饰商户超200家；截至发稿前，该市场内照明灯饰门店约100家，一部分是关店，一部分是缩小面积。

目前，该市场汇聚飞利浦、公牛、欧普照明、三雄极光、欧曼、松伟灯饰、家的、雷施顿、创硕等品牌。然而，超过60%的照明灯饰商户同时代理3个以上品牌，真正实现品牌化运营的不足20%，这与闽南新城综合大市场的定位有关。

家世界建材城：

中高端品牌聚集地

位于福建省漳州市芗城区的家世界建材城，定位中高端，仅有雷士照明、易来照明落户于此。该市场商户更注重门店形象打造，以设计师渠道、熟客圈层、小工程项目和零售为主。

如位于家世界建材城一楼核心位置的雷士照明漳州旗舰店，面积约400平方米，通过全新的智能灯光体验厅吸引不少年轻消费者前往体验。

居然之家/红星美凯龙：

主攻“灯光设计+智能产品”

△居然之家漳州店

在漳州的居然之家、红星美凯龙，照明灯饰商户也较少。红星美凯龙仅有乐米灯饰一家，且于今年开业，此前也有一家照明门店已撤出；居然之家则有松下智能照明、欧普照明、三雄极光落户于此。

这些高端市场内的照明灯饰品牌正尝试“灯光设计+产品”的捆绑销售模式，这种服务增值策略在中高端住宅项目中取得初步成效。

南昌中路沿街：

传统大店转型样本

南昌中路沿街路段也“卧虎藏龙”，这里汇聚了一批灯一代，多家门店经销灯具超30年。以日新灯具、金达商贸为首的千坪大店，在沿街十分醒目。

• 日新灯具主要代理欧瑞博、欧普照明、华彩照明等品牌，早在十年前已经意识到消费需求的转变，开始减少花灯展销面积，逐步转向智能灯光和一站式家居采购。

• 金达商贸创立于1993年，主要代理摩根智能，门店从内到外极具设计感，涵盖智能灯光、景观亮化等业务（详情回顾：超30年的照明门店，海归“灯二代”接棒！）。

  
  △金达商贸有限公司董事长卢丽娟（左二）与古镇灯饰传媒CEO何春燕（右二）、战略中心总经理杨军（右一）、商务总监苏桥伟（左一）合影

如今，这两家照明灯饰门店已着手让二代接棒，主导智能和灯光设计领域，是当地传统灯具门店转型的典型代表。

竞争态势：两极分化与智能渗透

从品牌布局来看，公牛门店数量在漳州隶属首位。仅在闽南新城综合大市场，公牛门头的店铺不少于20家，有些门店即便没有装上公牛品牌的门头招牌，但店内也设有公牛展示柜/墙，这般覆盖率可谓惊人。

除了公牛外，头部品牌如欧普照明、雷士照明，凭借强大的品牌影响力与广泛的渠道下沉策略，在乡镇网点等基层市场占据了份额。但随着市场竞争加剧，代理商的利润空间持续收窄，面临着销售额增长但利润下滑的困境。

△闽南新城综合大市场内

与之相对，专业品牌如欧曼、创硕则另辟蹊径，通过产品创新与差异化服务突出重围，满足了细分市场的个性化需求。然而，这些专业品牌不得不直面大品牌的“价格绞杀”，在市场拓展中面临诸多挑战。

此外，智能照明品牌已逐步覆盖漳州市场，摩根智能、松下智能、欧瑞博、西蒙智能、华为智能、世聪智能等已落户于此，并逐步渗透至各个销售渠道。在漳州的高端住宅和商业项目中，智能照明系统的应用日益广泛，成为提升项目品质和竞争力的重要因素。

但智能化的地域局限也凸显，在闽南地区家庭结构多元，不同年龄段对灯光需求存在差异，老人偏好亮光以保障生活安全，年轻人注重灯光氛围营造。因此，这对商户的产品组合与销售策略提出了更高要求。

值得注意的是，在与经销商交流时，他们都着重提及漳州多以人情经济主导。当地呈现出典型的人情经济特征，交易成交高度依赖熟人引荐，“朋友亲戚带单”成为常见的业务拓展方式，品牌忠诚度在一定程度上让位于个人信任关系。对于高端客户，长期稳定的维护至关重要。如当地一些商户为10年前的高端客户仍提供免费售后，以此维系良好的客户关系，确保长期业务合作。

渠道变革：从“赚差价”到“服务增值”

近年来，漳州照明灯饰市场正经历深刻变革，传统经营模式面临严峻挑战，行业格局呈现新的发展趋势。

从市场现状来看，终端零售大店闭店率攀升，经营压力显著加大。价格透明化与物流便捷化加速了传统批发模式的式微，高端消费群体逐渐转向专业工作室或外围独立门店。以闽南新城综合大市场为例，受市场不景气及租金成本上升影响，商户普遍采取缩小经营面积的策略，多控制在200平方米以下，并结合多层仓储模式，以有效降低运营成本、提升经营效益。

在此背景下，传统批发商转型升级需求迫切。单纯依靠产品差价的盈利模式难以为继，强化终端培训服务、提升服务壁垒、增强客户粘性成为批发零售商户的主要转型方向。当前市场“高端服务导向与低端价格战并存”的二元格局愈发明显：

• 一方面，智能家居与健康光环境需求爆发式增长，集成化、个性化解决方案成为主流趋势，推动行业向服务高端化、方案定制化发展；

• 另一方面，部分商户仍陷入低水平价格竞争，传统批发模式逐步被市场淘汰。

对于小商户而言，生存与发展的关键在于精准定位细分市场。例如纯美照明聚焦五金类产品，通过差异化竞争避免与大品牌正面交锋。同时，漳州市场熟人经济特征显著，口碑建设与老客户复购率成为企业长期生存的核心要素。商户需注重提升产品品质与服务水平，依托客户口碑传播拓展业务渠道，在激烈竞争中赢得市场空间。

本文为古镇灯饰传媒原创文章

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