【专栏冠名·家的】打法再升级！经销商如何掌握博弈的制胜关键？

电工一直是照明灯饰行业的重要品类之一。2023年，电工行业迎来了历史性的一年，随着一系列国家战略的推进，在经济复苏、出口强势下降和智能面板的冲击下，电工行业迎来了新一轮的政策变革期。

在渠道方面，电工品类向不断向下渗透，各大品牌也展示出“八仙过海”的神通，山东临沂市场作为各大品牌的“兵家必争之地”，电工品类的竞争尤为激烈。

小编走访临沂市场了解到，临沂当地经营电工开关产品的主要有临沂灯具城和临沂站前商场。临沂灯具城有近1000户商家，基本上每户都有顺带销售电工产品，专业销售电工开关产品的商户有260家，占总商户数量的26%左右。

临沂灯具城

临沂站前商场专业经营电工开关产品的商户约有160户，主要以销售中低端产品为主，占总商户数量的70%以上。其中约30%的电工品牌源于广东，70%以上的电工品牌来自浙江温州。

临沂站前商场

灯具开关插座是为一体，基本上每家经销商都有销售开关插座产品。在临沂，电工开关品牌众多，在家居灯饰渠道，比较有代表性的品牌有公牛、欧普、家的、雅点和固帝；在工程渠道，比较有代表性的品牌有施耐德、德力西、正泰等。

临沂渠道网点比较成熟的品牌是公牛，实行一县一代的2P经销商渠道模式。据专注于山东区域电工开关领域十年以上的专业人士介绍，公牛在小县城的网点至少在150家以上，而一些大的县城，公牛的网点至少在250家以上，在山东电工开关领域具有强劲的竞争力。

随着竞争日趋激烈，山东区域的电工品牌的竞争已趋于白热化。

一方面，一线电工品牌的2P经销商已经到了“平进平出”的状态，毫无利润可言，只为通过品牌进行引流，进而带动其他品类产品的销售；

另一方面，随着城镇化进程的发展，以往有海量市场的农村市场已经没有优势，大比例的销售形成对调，有近70%的产粮来源于城区市场，城区市场包括专业灯具店、专业灯具市场、装饰公司和专业水电工渠道，毕竟从农村市场向城区市场发展有极高的利润空间。

目前，山东区域活跃度较高的品牌有公牛、欧普照明、正泰、德力西、施耐德、西蒙、雷士电工和佛照电工等。随着行业内卷加剧，以及整体大环境的变化，各大品牌纷纷开始调整产品结构，打造高性价比产品。

• 从出货量来看，这些活跃度高的品牌一直处于较为稳定的发展态势；

• 从经销模式来看，大品牌没有设立省级运营商，都以2P经销商的模式下沉到地级市和县级市场；

• 从消费需求来看，品牌定位决定消费群体，高端消费市场被头部电工品牌占据，中低端消费依然是主流消费市场。

临沂灯具城

在山东区域建立专卖店的电工品牌极少，其中公牛、正泰、德力西、西门子、施耐德和西蒙等品牌会在地级市的专业灯具市场或者周边建立专卖店，其他品牌大部分是以品牌专卖区为主，基本上灯具店、五金店都会有电工品牌的专卖区。

近年来，受线上销售和智能面板影响，临沂电工市场面临巨大的冲击。其一，线上销售瓜分了部分实体店消费者；其二，智能控制面板占据了部分开关市场的销售空间，但影响较小，毕竟县级市场对智能面板的普及率较低，只有小部分的高端群体在使用。

用产品、价格和服务征服客户

临沂鑫荣珠灯饰总经理武庆仁

公司创立时间：2009年

现代理电工品牌：鸿雁电器

在照明灯饰行业内，山东一直是极具代表性的标杆市场，执掌山东市场就能引领其他市场，电工开关市场也不例外。山东电工开关插座市场的市场占有率和总产值一直都表现良好。

我从2020年开始代理鸿雁电器，公司与鸿雁电器以分销的方式在临沂三区九县展开合作。之所以选择与鸿雁电器合作主要有两方面原因：一是鸿雁电器的产品品质、更新速度都得到了广大经销商的肯定；二是鸿雁电器拥有品牌影响力和号召力，在老百姓心中占有一席之地。

目前，鸿雁电器在山东市场以稳定的发展态势前行，其凭借多年来的发展体系在不断扩大市场份额。自代理鸿雁电器后，公司每年的销售额都以30%的速度增长。

今年鸿雁电器推出了“鸿运系列”产品，在市场中已取得不错的反响，究其原因，“鸿运系列”产品性价比极高，价格较为亲民，对五金渠道和终端分销商来说是一把销售“利器”。

目前，智能开关大受市场追捧，鸿雁电器作为智能开关倡导者，拥有多项核心技术，相信在智能化的加持下，能与鸿雁电器协同发展，开创美好未来。

拥抱智能 走出内卷困局

临沂开元灯饰总经理赵灵华

公司创立时间：2012年

现代理电工品牌：固帝

有需求就有市场，有市场就有规模。山东临沂的开关插座市场十分庞大，但也存在严重的“内卷”现象。

我于2018年正式代理固帝电工，之前一直在关注电工开关类产品，希望通过差异化产品补充公司产品品类，经过多次考察和调研以及朋友的介绍下，最终与固帝电工结缘。

之所以选择固帝电工，一方面是朋友间的诚信背书；另一方面是固帝电工在产品质量、款式更新速度等方面都与一线电工品牌不分上下，便与固帝电工以省级运营中心的方式展开合作。

目前，固帝电工在山东市场处于平稳发展状态，电工开关类产品需要持续性的投入和维护，有时候投入与产出很难呈现正比的局面。

当前电工开关品牌众多，头部品牌强势占领终端市场，内卷严重，如何冲出重围成为大多数品牌都在思考的问题。

个人认为，开关插座的机遇在于智能化的发展，智能开关面板不仅提高了开关产品的高附加值，还提升了相对理想的利润空间。目前，公司也在组织员工进行智能化方面的知识培训。

文：马林

编辑：许愿

编审：知音

稿件整理：古镇灯饰融媒体中心