灼见 | CEO100问:开发新业务和子品牌,最应避免什么?

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发表时间:2023-10-16 16:37


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CEO 100问:

正如《国际歌》所言:从来没有什么救世主,也不靠神仙皇帝。要想穿越经济周期迷雾,不被产业变革的浪潮所淹没,企业唯有自渡,别无它法。


《灼见|CEO100问》今日话题:

1、开发新业务和子品牌,最应避免什么?

2、如果再次遭遇新冠疫情一般的黑天鹅事件,你是否会砍掉投入大、产出小的新业务预算?


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增长,企业经营永恒的命题。

为了实现增长,企业总是不断地开发新市场,拓展新的业务板块。很多时候,新业务不仅是企业新的赢利增长点,也常常肩负着企业战略转型的重任。

一般而言,企业在发展过程中,那些成功的经验、流程及方法,会逐渐固化成企业的文化和基因。这些经验在此前激烈的竞争搏杀中,经过了市场的检验,并渐渐像一只无形的手,指导着从管理层到基层员工的决策和行动。

不过,新业务、新市场常常意味着客户群、运营思路、渠道操作模式等与以往不同,也需要企业具备与之匹配的新能力。而在现实中,原有团队可能会囿于过往的成功经验和思维惯性,照搬到新业务的开发。

其次,新业务一开始常常是投入大,产出小,前期需要持续不断地输血。目前整体经济形势低迷,也更考验企业的耐心和资金实力……

科技的进步,让产品的生命周期不断地缩短,消费端也对企业的专业能力提出了更高的要求。那么,企业在拓展产品线、业务板块时需要注意什么问题?如何让新业务茁壮成长?

近日的灼见沙龙会上,我们将这个话题,抛给了欧曼科技董事长兼总经理李小平和欧曼照明商用事业部负责人郭钧。

图片▲图/欧曼科技董事长兼总经理李小平(右)、欧曼照明商用事业部负责人郭(左)


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今年6月份,“锐钻”正式亮相光亚展。这是欧曼照明旗下的一个全新子品牌,聚焦于健康办公照明、氛围商业照明。

欧曼照明,线光照明这一品类的开创者、引领者。进入2023年,越来越多的厂家涌入线性照明市场,内卷加剧,灯带的价格和利润不断下滑。出于企业长远发展的考虑,以及欧曼照明此前10余年在商业照明领域沉淀的一点基础,“锐钻”应势而生。

而在“锐钻”的运营模式上,欧曼照明也进行了很多尝试和摸索。

李小平用“兜兜转转”来形容这个过程。“当时,我们也很纠结。新业务到底是继续用OML欧曼的品牌好?还是用一个新的商标?起初,我们想打擦边球,想手拉手,但现实告诉我们,行不通。”

在业内的印象中,OML线光偏经销流通渠道。它的资源、能力,很难满足专业的商业照明用户需求。“现在我们的思路无比清晰:从卖产品到卖解决方案,我们必须另起炉灶。”

据李小平透露,锐钻组建了专业的团队,由有着20余年商用照明运营经验的郭钧负责。锐钻和欧曼线光两个团队分开办公、独立运营,“锐钻要做专业照明解决方案品牌。如果用原先卖灯具的思路去经营,必定是死路一条。”

据悉,锐钻目前处于前期投入阶段,靠主营的OML线光板块输血。而针对锐钻的经营,我们也进行了一次灵魂拷问。

图片▲图/OML锐钻系列产品


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Q1:对锐钻的输血投入,有无时间规划?

企业开辟一个新的业务,需要一定的培育期。遇上经济形势不好,或者发展不如预期,有时企业会暂停新业务的开拓或投资,以期渡过寒冬。

“这种输血投入,您心理预期的时间规划,大概是多久?”会上,主持人如此问道。

“锐钻是欧曼照明长期主义战略规划下的产物,对公司未来的发展,意义重大。我们对目标、方向、路径和可能遇到的困难都进行了反复推演,做足了准备,因此我们一定会坚定不移地干下去,没有时间限制。目前,这块业务刚开始,我们也有足够的耐心,不断调整具体的打法。”李小平回答。


Q2:如果突然遇到像新冠疫情那样的黑天鹅事件,企业经营活动被迫暂时停摆,你必须要砍预算的话,会砍掉哪一块预算呢?

“还是要保住锐钻这一块。”李小平答道。

“是因为灯带太卷了,卷得没有什么利润了,所以必须要开发新的业务?”主持人追问。

“这不是多增加一个品牌的问题。”李小平解释道,未来,欧曼照明要从产品型公司整体升级转型为提供解决方案的服务型公司。这种转型,作为有一家20年历史的企业来说,没办法一步到位,只能通过新业务去带动,分两步走。

“锐钻就像是火车头,保住了火车头,整辆火车才有继续向前的希望。你不能只看它的短期财报,把它定性为投资,更恰当。”


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▲图/OML锐钻系列产品


Q3:新业务的发展,最应避免什么?

“千万不能有路径依赖的思想。”欧曼照明副总裁郭钧如此说道,“在公司,李总经常提醒我们不要受原先的影响,而要保持独立的脑袋。锐钻要大胆尝试、不断创新。”

郭钧解释道,虽然经过多年的积累,欧曼照明在全国有许多网点和渠道,很多客户的实力很强,但锐钻的模式与欧曼线光的模式差异很大,将客户的原有团队直接平移去做锐钻并不合适。

“必须开辟新的土壤,采用新的渠道模式,选择有解决方案能力的服务商;或者原有的渠道商能够进化和蜕变,孵化一支全新的、独立的、专业的团队。”


写在最后:

拓展新品类,延伸产品线,是许多照明企业寻求增长的重要途径。

不过,在灯饰照明行业,各个产品、细分赛道的渠道和市场操作模式等存在着不同的差异。如:花灯和照明,户外照明和室内照明,流通批发和工程项目等。

随着企业的发展,流程、价值观等渐渐固化。企业靠着过往的成功经验,赢得了市场份额;员工靠着过往的成功经验,在公司里不断晋升。因此,当新的挑战摆在面前,需要团队成员以不同于以往的方式来工作时,有时很难摆脱惯性思维的局限。有时,是不能;有时,是不想改变。

也许,看了下面这个小故事,你就明白了。

1981年,IBM PC问世,产品性能领先,当年就卖掉10万台,占领了3/4的个人电脑市场。但后来,在个人电脑领域,IBM PC却被戴尔、康柏等超越。

因为,和政府、银行等机构谈下一个大型机的销售合同,一个订单就是几百万美元直接入账,而且以后每年还可以继续收取10%左右的服务费。

而要卖掉10万台PC,可费劲多了。


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▲图/灼见沙龙会现场



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文:向芳红

编辑:谷穗

编审:知音


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